Blog · 22 settembre 2026
Lanciare una novità senza rotture: come ordinare un prodotto che non ha storico di vendite?
In breveL'ordine automatico regola i suoi parametri sulle vendite passate: una novità non ne ha. Nelle prime settimane viene ordinata su una stima, con un facing deciso prima di sapere quanto vende, e spesso sostenuta da una pubblicità o da un volantino che concentra la domanda. È il periodo in cui la rottura costa di più, perché il cliente che non trova un prodotto nuovo non lo cercherà una seconda volta. Il metodo: parametrare per analogia con una referenza vicina, prevedere una scorta di lancio in riserva, rilevare la referenza ogni giorno per quattro settimane, poi ricalcolare i parametri sulle vendite reali.
Un prodotto che il sistema non conosce
Il punto di riordino di una referenza si calcola sulle sue vendite giornaliere e sul suo tempo di consegna (ordine automatico e rotture). Per una novità, le vendite giornaliere non esistono. Il sistema riceve un valore predefinito, o quello che qualcuno ha inserito alla creazione della scheda, e ordina su quello per settimane.
Vi si aggiungono tre particolarità del lancio:
- una domanda concentrata: pubblicità, volantino, esposizione in testata di gondola (volantino e disponibilità);
- un facing deciso prima delle vendite, spesso troppo corto se il prodotto funziona (facing e capacità di scaffale);
- una prima consegna a volte incompleta o in ritardo, perché anche il fornitore sta salendo di regime (ricevimento e controllo per referenza).
Perché la rottura di lancio costa di più
Davanti a una rottura su un prodotto che conosce, il cliente sostituisce, rimanda o va altrove: Gruen, Corsten e Bharadwaj misurano il 15 % di rinvio. Per un prodotto che non ha mai comprato non c’è né abitudine né attaccamento: se non lo trova la prima volta, non ha motivo di cercarlo la seconda. Il negozio non perde una vendita, perde l’occasione di creare un’abitudine d’acquisto. E ne trae una conclusione sbagliata: «il prodotto non si vende», quando non era a scaffale.
Il metodo
1. Parametrare per analogia
Scegliere una referenza esistente che somigli alla novità (stessa famiglia, stessa fascia di prezzo, stessa marca se possibile) e prendere le sue vendite come base, corrette per il sostegno pubblicitario. È una stima, ma vale più di un valore predefinito.
2. Una scorta di lancio in riserva
Per le prime due-quattro settimane, una scorta identificata in riserva, che la squadra porta a scaffale a mano, senza aspettare che l’ordine automatico reagisca (organizzare la riserva).
3. Una rilevazione quotidiana per quattro settimane
La novità entra nella lista delle referenze rilevate ogni giorno, come una promozione: presente o assente, sulle due collocazioni se è esposta due volte. Questa rilevazione è l’unico modo per distinguere «non si vende» da «non era a scaffale».
4. Controllare le prime consegne per referenza
La scheda è appena stata creata: errori di codice, di confezionamento o di quantità per cartone sono frequenti all’inizio. Un errore al primo ricevimento falsa la giacenza teorica dal primo giorno (giacenza fantasma).
5. Ricalcolare sulle vendite reali
Dopo quattro settimane le vendite esistono. Punto di riordino, stock massimo e facing vengono ricalcolati, togliendo dalla media i giorni in cui il prodotto era assente, altrimenti il sistema impara la rottura e ordina meno.
| Settimana | Cosa guida l’ordine | Cosa fa il negozio |
|---|---|---|
| Prima del lancio | stima per analogia | creazione della scheda, scorta di lancio, facing provvisorio |
| Settimane 1-4 | stima, corretta a mano | rilevazione quotidiana, rifornimento dalla scorta di lancio |
| Settimana 5 | vendite reali, senza i giorni di rottura | nuovo punto di riordino, facing adeguato |
| Poi | ordine automatico | monitoraggio normale |
La trappola della media falsata
È il punto meno noto. Se la novità è stata in rottura cinque giorni su venti durante il lancio, le sue vendite medie sono sottostimate di un quarto. Il sistema ne ricava un punto di riordino troppo basso, che crea nuove rotture, che abbassano ancora la media. La rilevazione quotidiana serve anche a questo: sapere quali giorni escludere dal calcolo.
Un esempio con i numeri (ipotetico)
Prendiamo un supermercato fittizio che lancia una nuova bevanda con un facing di due e un valore predefinito di quattro unità al giorno. Sostenuta da una pubblicità, ne vende una dozzina al giorno quando è presente, e va in rottura ogni pomeriggio. Su quattro settimane il sistema registra una media di sei al giorno, perché lo scaffale era vuoto per una parte del tempo. Con un parametraggio per analogia a dieci al giorno, una scorta di lancio e un facing di quattro, lo scenario atteso è un prodotto presente tutto il giorno e una media reale misurata attorno a dodici. Le cifre sono illustrative.
Cosa cambia la segnalazione dei clienti
Un cliente che si prende la briga di segnalare l’assenza di un prodotto nuovo dice due cose: il prodotto manca, ed era atteso. Con AllertaScaffale, il negozio lo sa fin dai primi giorni del lancio, prima che l’ordine automatico abbia imparato cifre sbagliate. Prova di 14 giorni, senza carta di pagamento: vedi il piano per i direttori.
Fonti
- Gruen, Corsten, Bharadwaj, “Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: studio completo (PDF).
- Corsten, Gruen, “On Shelf Availability”, 2004: sintesi.