Come presenta un direttore le sue rotture alla direzione regionale?

Cosa sente la direzione regionale

Un tasso di rottura del 6 % suscita una sola reazione: il confronto con gli altri negozi. Se la media regionale è al 6, l’argomento è chiuso; se è al 5, il direttore riparte con un’ingiunzione e senza mezzi. In entrambi i casi, in negozio non cambia nulla.

Una presentazione utile sposta la conversazione dal tasso al costo e alle cause. Si appoggia sugli stessi indicatori del pilotaggio settimanale (cruscotto rotture: quali indicatori seguire ogni settimana), convertiti per un lettore che ha dieci minuti.

La pagina in cinque punti

1. Il costo, in euro

Vendite perse stimate nel mese, calcolate referenza per referenza (vendite orarie × durata × 55 % di quota realmente persa, secondo le reazioni misurate da Gruen, Corsten e Bharadwaj). Il metodo è in misurare le vendite perse per le rotture. Ricordare l’ordine di grandezza nazionale: il barometro OSA di GS1 Italy misura il 3,4 % di rotture a scaffale nella GDO italiana, con vendite perse fino al 5 % nelle categorie colpite.

2. La ripartizione delle cause

Due colonne: ciò che dipende dal negozio (rifornimento, facing, giacenza teorica, ordine locale) e ciò che dipende dal monte (consegne incomplete, ritardi, referenze in rottura al magazzino centrale). Il riferimento è il 72 % in negozio secondo Corsten e Gruen; l’interesse è lo scarto del negozio da quel riferimento, misurato con il controllo per referenza al ricevimento (ricevimento e controllo per referenza) e il livello di servizio reale (livello di servizio del fornitore e tasso di rottura).

3. Le venti referenze che concentrano la perdita

Una tabella corta: referenza, rotture del mese, vendite perse, causa individuata. È questa tabella che la direzione regionale ricorda, perché è concreta e spesso contiene referenze in rottura al magazzino centrale che può far salire.

4. Le tre azioni avviate e il loro risultato

Tre, non dieci, con una cifra prima e una cifra dopo:

Azione	Prima	Dopo	Tempo
Giro di rifornimento alle 17 su freschi e drogheria	11 % di rottura alle 18	5 %	6 settimane
Inventario rotativo su 50 referenze	21 giacenze sbagliate su 200 contate	12	2 mesi
Controllo per referenza dei pallet promo	22 referenze promo in rottura prima di giovedì	7	1 operazione

Risultati misurati danno credibilità alla richiesta che segue.

5. La richiesta

Una sola richiesta precisa, quantificata, su cui la direzione regionale ha potere: la correzione di un parametro del magazzino centrale su referenze individuate, una seconda consegna settimanale sui freschi, l’arbitrato di una contestazione ricorrente con un fornitore, o un rinforzo di due ore al giorno il cui costo è messo a confronto con le vendite perse.

Cosa evitare

• Presentare il livello di servizio del magazzino centrale annunciato come se fosse quello ricevuto: è quasi sempre superiore.
• Mescolare rottura di stock e rottura di scaffale: la direzione sente “il negozio non ha ordinato” mentre il prodotto è in riserva (rottura di stock o rottura di scaffale).
• Chiedere uno strumento prima di aver mostrato le azioni: lo strumento viene dopo la dimostrazione che il negozio sa agire.
• Una presentazione di venti pagine: una pagina, e la tabella delle venti referenze in allegato.

Un esempio con i numeri (ipotetico)

Prendiamo un caso fittizio. Direttore di un supermercato di 2.200 m², incontro trimestrale. Pagina presentata: 3.800 euro di vendite perse a settimana, 68 % cause di negozio, 32 % cause a monte di cui 1.200 euro su sei referenze in rottura ricorrente al magazzino centrale. Tre azioni presentate con risultati. Richiesta: trattamento delle sei referenze da parte dell’approvvigionamento regionale. Risposta ottenuta entro il mese, e le sei referenze escono dalla top 20 il trimestre successivo. Le cifre sono illustrative.

Cosa cambia la segnalazione dei clienti

Con AllertaScaffale, i cinque punti della pagina escono dal cruscotto: le segnalazioni dei clienti danno le referenze, le ore e le durate, incrociate con la giacenza teorica per la ripartizione delle cause. La pagina trimestrale si prepara in mezz’ora, e la direzione regionale vede la stessa tabella per tutti i negozi dotati. Prova di 14 giorni, senza carta di pagamento: vedi il piano per i direttori.

Fonti

• Gruen, Corsten, Bharadwaj, “Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: studio completo (PDF).
• Corsten, Gruen, “On Shelf Availability”, 2004: sintesi.
• GS1 Italy / ECR Italia, barometro OSA: Barometro Optimal Shelf Availability.