Rotture stagionali: come preparare il rientro a scuola, il Natale e l'estate senza svuotare gli scaffali?

Perché i prodotti stagionali vanno in rottura

Un prodotto stagionale concentra in poche settimane la maggior parte delle sue vendite dell’anno. I parametri dell’ordine automatico, calcolati su una media annua, sono sbagliati per costruzione durante il picco (ordine automatico e rotture). E una volta passata la stagione, non c’è recupero: lo spumante non venduto il 31 dicembre aspetta l’anno dopo.

La rilevazione ECR France 2013-2014 lo mostra nella sua classifica delle categorie più in rottura: champagne 13,6 %, frutti di mare surgelati 9,8 %, gelati 9,5 %, contro il 5,7 % di media su tutti i prodotti. Sono prodotti di stagione o di festa.

Le tre stagioni che contano

Stagione	Prodotti tipici	Trappole
Rientro a scuola (fine agosto, settembre)	cancelleria, zaini, merende, prodotti d’igiene in formato grande	assortimento ampio, bassa rotazione fuori stagione, ordini unici passati presto
Natale (novembre, dicembre)	spumante, panettoni e cioccolato, freschi e surgelati delle feste, giocattoli, decorazioni	picco su pochi giorni, consegne sature, prodotti senza sostituto
Estate (da giugno ad agosto)	gelati, bevande, barbecue, solari, insalate	dipendenza dal meteo, rotazione che raddoppia da un giorno all’altro

Il metodo

1. Partire dalle vendite dell’anno scorso, settimana per settimana. Per ogni referenza di stagione, le vendite dello stesso periodo dell’anno precedente, con le settimane di rottura se note. Una referenza in rottura nella settimana 51 l’anno scorso riceve di più quest’anno.
2. Alzare i punti di riordino prima del picco, non durante. Sulla cancelleria, da metà agosto; a Natale, da metà novembre; in estate, alla prima settimana di caldo.
3. Ordinare in più volte quando la logistica lo permette: una prima consegna per lanciare la stagione, integrazioni settimanali regolate sulle vendite reali. Un solo grande ordine ingombra la riserva e poi manca (organizzare la riserva).
4. Rilevare ogni giorno le referenze di stagione durante il picco, come per un volantino (volantino e disponibilità): dieci minuti per cinquanta referenze, sulle due collocazioni (scaffale e spazio stagionale).
5. Controllare le consegne per referenza sui prodotti di stagione: un pallet di Natale incompleto scoperto il 20 dicembre non si recupera (ricevimento e controllo per referenza).
6. Annotare le rotture della stagione per l’anno successivo: la referenza, la settimana, la causa. È l’unico modo per migliorare il primo passo l’anno dopo.

L’estate e il meteo

I prodotti estivi hanno una causa di rottura in più: il meteo. Una settimana di caldo raddoppia le vendite di gelati e bevande da un giorno all’altro, senza preavviso nelle vendite dell’anno scorso. Tre pratiche: seguire le previsioni a cinque giorni e passare un ordine integrativo appena viene annunciata un’ondata di caldo; alzare il punto di riordino delle venti referenze più sensibili per tutta l’estate; accettare un sovrastock moderato sui prodotti non deperibili (bevande) piuttosto che la rottura del sabato più caldo.

Un esempio con i numeri (ipotetico)

Prendiamo un supermercato fittizio che prepara il Natale su 120 referenze delle feste. L’anno precedente aveva passato un ordine unico a fine novembre e constatato rotture su 28 referenze tra il 20 e il 24 dicembre, tra cui lo spumante e i frutti di mare surgelati. Quest’anno ordina in tre volte (fine novembre, 10 dicembre, 17 dicembre) con integrazioni tarate sulle vendite reali, e rileva ogni giorno le 120 referenze dal 15 dicembre. Lo scenario atteso è un calo netto delle rotture degli ultimi giorni, senza sovrastock al 26 dicembre. Le cifre sono illustrative.

Cosa cambia la segnalazione dei clienti

Durante un picco stagionale, la rotazione cambia di ora in ora e la rilevazione del mattino è già superata al pomeriggio. I clienti che segnalano con AllertaScaffale un prodotto delle feste assente danno l’informazione nel momento in cui serve, e il negozio vede quali referenze della stagione tornano di più nelle segnalazioni, per l’ordine integrativo del giorno dopo. Prova di 14 giorni, senza carta di pagamento: vedi il piano per i direttori.

Fonti

• ECR France, rilevazione delle rotture 2013-2014 per categoria, ripresa dal Journal du Net: i prodotti più spesso in rottura.
• Gruen, Corsten, Bharadwaj, “Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination”, GMA, 2002: studio completo (PDF).
• Barometro delle rotture ECR France / IRI: LSA, tasso di rottura.