Rotture del sabato e delle vigilie di festa: come prepararsi?

Perché quei giorni sono diversi

Un sabato o una vigilia di festa, il negozio fa in una giornata ciò che fa in due o tre giorni ordinari, e su un assortimento ristretto: i prodotti di richiamo, i prodotti di festa, le basi del pasto. Tre cose cambiano insieme:

• le vendite orarie dei prodotti di richiamo raddoppiano o triplicano;
• il team è impegnato in cassa e all’accoglienza, meno disponibile per lo scaffale;
• il cliente ha fretta, con un carrello completo da finire: una rottura su un prodotto centrale fa perdere più articoli, o il carrello intero.

I barometri ECR France / IRI lo confermano su scala dei periodi tesi: il primo trimestre 2022, segnato da tensioni di approvvigionamento, ha raggiunto il tasso di rottura più alto osservato in cinque anni, con 333 milioni di euro di mancato incasso nel trimestre. In Italia, il barometro OSA di GS1 Italy nota che le vendite perse crescono soprattutto sulle categorie a maggior valore unitario, proprio quelle delle feste. Il meccanismo è lo stesso su scala di una giornata di punta.

I tre errori classici

1. Ordinare sulla media. Un ordine calcolato sulle vendite medie della settimana è corto di un terzo o della metà per il sabato. Bisogna ordinare sulle vendite dello stesso giorno, dello stesso periodo, dell’anno precedente, corrette per la tendenza.
2. Tenere il rifornimento del mattino. Lo scaffale è pieno alle 9 e vuoto alle 14. Senza passaggio in giornata, la rottura dura tutto il pomeriggio, nel momento in cui il negozio è più pieno.
3. Scoprire la giacenza fantasma il giorno stesso. Un prodotto di festa con giacenza teorica sbagliata non verrà riordinato: manca il sabato, e nessuno capisce perché mentre il sistema lo dà presente.

Il piano in quattro tempi

Una settimana prima

Elencare i cinquanta prodotti di richiamo della giornata (basi del pasto, prodotti di festa, promozioni del volantino). Per ciascuno: vendite dello stesso giorno l’anno scorso, giacenza teorica, capacità del facing. Ordinare per coprire le vendite attese più un margine del 20 %.

Il giorno prima

Contare fisicamente i cinquanta prodotti di richiamo, correggere le giacenze teoriche sbagliate, e preparare in magazzino i pallet di rifornimento per reparto, nell’ordine dei passaggi. Regolare i facing dei prodotti di festa sulle vendite attese, anche riducendo temporaneamente referenze lente (facing e capacità di scaffale secondo la rotazione).

Il giorno stesso

Tre passaggi di rifornimento invece di uno: apertura, inizio pomeriggio (13 - 14), fine pomeriggio (17 - 18). Una persona dedicata alla rilevazione dei vuoti sui prodotti di richiamo tra i passaggi, con una lista e un modo per riempirla in diretta. Il dettaglio dell’organizzazione è in come organizzare il rifornimento per evitare i vuoti a scaffale.

Il giorno dopo

Rilevare i prodotti mancati, a che ora, per quanto tempo. È la base dell’ordine della prossima giornata di punta. Senza questa rilevazione, si ripetono le stesse rotture il sabato successivo.

Cosa rende

Su una giornata da 120 000 € di fatturato, un tasso di rottura che sale dal 6 % al 10 % nel pomeriggio rappresenta, con una perdita reale del 55 % delle vendite mancate, più di 2 500 € persi nella sola mezza giornata, e clienti andati dal concorrente con la lista della spesa. Il piano qui sopra costa qualche ora di preparazione e due passaggi di rifornimento.

Cosa cambia la segnalazione dei clienti

Il sabato il team non ha tempo di fare giri; i clienti, loro, sono ovunque nel negozio. Con AllertaScaffale ogni cliente che trova un vuoto lo segnala in due secondi, e l’avviso arriva alla persona incaricata del rifornimento: la lista dei vuoti si riempie in diretta, senza giro. Prova di 14 giorni senza carta di credito: vedi l’offerta per i direttori.

Fonti

• Barometro delle rotture ECR France / IRI, Les Marchés, maggio 2022.
• GS1 Italy / ECR Italia, barometro OSA: gli effetti a scaffale dell’out-of-stock nella GDO.
• Gruen, Corsten, Bharadwaj, « Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination », GMA, 2002 (reazioni dei clienti davanti a una rottura): studio completo (PDF).