Quali prodotti sono più spesso in rottura in negozio, e perché?

La classifica delle rotture

La rilevazione di ECR France, l’organismo che riunisce industria e distribuzione, sul periodo da settembre 2013 a settembre 2014, dà un tasso di rottura medio del 5,7 % dei prodotti nei supermercati francesi, ovvero un mancato incasso stimato in 1,07 miliardi di euro sull’anno. Dietro questa media, gli scarti tra categorie sono enormi:

Categoria	Tasso di rottura
Tinte per capelli	15,6 %
Make-up	14,2 %
Champagne	13,6 %
Penne	12,3 %
Cura del viso	12,0 %
Lampadine	11,9 %
Latte per l’infanzia	10,3 %
Spumanti	10,0 %
Frutti di mare surgelati	9,8 %
Sorbetti e gelati	9,5 %

All’altro estremo, le categorie meglio disponibili sono il burro (2,4 %), il pane in cassetta (2,3 %) e le uova (2,2 %).

In Italia, il barometro OSA (Optimal Shelf Availability) di GS1 Italy ed ECR Italia, costruito sui dati di oltre 2 500 punti vendita, misura un tasso medio di out-of-stock del 3,4 % a settembre 2025, con vendite perse sotto il 5 %; nel primo trimestre 2023 era al 3,5 %, con vendite perse al 4,7 %, in crescita soprattutto sulle categorie a maggior valore unitario. Davanti allo scaffale vuoto, il 39 % dei clienti italiani sceglie un’altra marca e il 32 % cambia insegna.

Cosa hanno in comune le categorie più colpite

Non è la logistica a distinguere una tinta da un panetto di burro. È il numero di referenze. Una tinta esiste in decine di tonalità, un make-up in decine di sfumature, una penna in decine di colori e punte. Tre conseguenze:

1. Un facing per referenza troppo corto. Il lineare è diviso tra molte referenze, ciascuna ha posto solo per pochi pezzi: due vendite bastano a svuotare il facing.
2. Un rifornimento difficile da prioritizzare. Davanti a sessanta tonalità, l’addetto che riempie non vede quale manca senza una lista precisa; rimette ciò che ha in mano.
3. Una giacenza teorica fragile. Più le referenze sono simili, più sono frequenti gli errori di registrazione, di collocazione e di inventario: il sistema crede il prodotto presente.

Il latte per l’infanzia è il caso opposto ma altrettanto costoso: poca sostituzione possibile (il genitore non cambia latte), quindi ogni rottura è una vendita persa e spesso un cliente perso. Champagne e spumanti aggiungono la stagionalità: le rotture si concentrano nei periodi di festa, quando la vendita è più forte.

Cosa cambia per il direttore

La lettura per categoria sostituisce utilmente la media del negozio: un tasso globale al 6 % può essere soddisfacente nella drogheria e catastrofico nella profumeria. Tre azioni mirate sulle categorie con molte referenze:

• ridurre l’assortimento alle referenze che ruotano davvero, per ridare spazio alle altre;
• rilevare le rotture per referenza, non per categoria, con una lista o una rilevazione continua, altrimenti il rifornimento non sa cosa rimettere;
• sorvegliare la giacenza teorica di queste categorie con inventari rotativi più frequenti.

Sul latte per l’infanzia e sui prodotti senza sostituto, la priorità è la velocità di rilevazione: ogni ora di rottura è una vendita persa netta. I metodi di misura sono dettagliati in come misurare le vendite perse a causa delle rotture e le leve in come ridurre le rotture di scaffale.

Cosa cambia la segnalazione dei clienti

Davanti a sessanta tonalità di tinta, solo il cliente sa quale manca. Con AllertaScaffale la scansiona in due secondi; il direttore riceve la referenza esatta, e la dashboard classifica i prodotti più richiesti, categoria per categoria. Prova di 14 giorni senza carta di credito: vedi l’offerta per i direttori.

Fonti

• Rilevazione ECR France, settembre 2013 - settembre 2014, ripresa dal Journal du Net.
• GS1 Italy / ECR Italia, barometro OSA: il tasso di out-of-stock a settembre 2025, gli effetti a scaffale dell’out-of-stock nella GDO, progetto OSA.
• Gruen, Corsten, Bharadwaj, « Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination », GMA, 2002: studio completo (PDF).